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先發影響力

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  • 出版社:北京聯合
  • ISBN:9787559603449
  • 作者:(美)羅伯特·西奧迪尼|譯者:閭佳
  • 出版日期:2017-09-01
  • 印刷日期:2017-09-01
  • 包裝:平裝
  • 開本:16開
  • 版次:1
  • 印次:1

  • l   “影響力教父”西奧迪尼時隔30年首部重磅力作;

    l   先發影響力,讓你在開口之前就奠定勝局;

    l   市場營銷領域30年來真正具有創新性的概念;

    l   “股神”沃倫?巴菲特、查理?芒格2017股東大會**書籍;

    l   一經出版即登頂《紐約時報》《華爾街日報》暢銷書排行榜,席卷2016年度各大媒體評選的商業圖書**榜單,《金融時報》、《戰略與經營》雜志、Business Insider等各大媒體一致盛贊;

    l   全美*商學院教授鼎力**:芝加哥大學商學院理查德?泰勒、哈佛商學院艾米?卡迪、斯坦福大學商學院奇普?希思、沃頓商學院亞當?格蘭特;

    l   清華大學社會科學學院院長彭凱平,浙江大學管理學院營銷系主任周欣悅,高毅資產董事長邱國鷺,優客工場和優享創智“共享際”創始人、董事長毛大慶,金立集團副總裁俞雷,天下酒倉公司董事長、暢銷書《微力無邊》作者杜子建,*財經CEO兼總編輯周健工傾情**;

    l   銷售、營銷、公關、咨詢、創業、職場人士必讀。


  • l   銷售同樣的產品,有人可以銷售過千萬,有人卻一個也賣不掉;

        同樣是創業,哪怕商業模式一樣,有人可以獲得投資者的青睞,有人卻門可羅雀;

        寫相似的文案,有人可以閱讀量瞬間過十萬,有人的讀者卻寥寥無幾;

        在職場打拼,有人可以輕松得到領導的重視,有人做再多也沒有存在感。

    成功者是怎樣對他人產生影響的?你可以像他們一樣改變和說服他人嗎?

     

    l   在《先發影響力》里,“影響力教父”西奧迪尼提出了營銷領域30年來真正具有創新性的概念——先發影響力。通過先發影響力的兩大武器:注意力和聯想,在傳遞相關信息前,就能夠抓住別人的注意力,開口之前就奠定勝局。

     

    l   《影響力》告訴我們應該說什么做什么去說服他人,而《先發影響力》在此之上,讓我們了解說話行事的*時機,掌握“注意力轉移的藝術”。《先發影響力》還將原有的“影響力六大武器”進一步打磨完善,并首度揭露“影響力第七大武器”,將影響力的功效持續放大。

     

    l   無論你從事銷售、營銷、公關、咨詢、廣告、創業,還是職場人士,只要你想讓自己更具影響力,這本書都可以幫助到你。


  • 羅伯特·西奧迪尼

    l   “影響力教父”,著名社會心理學家,全球知名說服力研究權威。

    l   先后在北卡羅來納大學以及哥倫比亞大學取得博士學位并從事博士后研究工作,在亞利桑那州立大學執教多年,從事社會心理學教學工作,現為名譽退休教授。

    l   傾其職業生涯研究影響力,在說服、順從和談判領域享有廣泛的國際聲譽。因其在商業道德和政策運用方面所做的前沿研究,被評為“最頂尖的50位領導力和管理大師”。

    l   作為工作影響力公司(INFLUENCE AT WORK)的總裁,他帶領企業從事道德影響力的研究與培訓,客戶包括:谷歌、微軟、思科、德國拜耳、可口可樂、畢馬威等世界500強企業以及肯尼迪政治學院、美國司法部等教育、政府部門。

    l   已出版有百萬級暢銷書《影響力》。


  • 前言 來到行為科學的黃金時代

     

    導言 引爆影響力:讓注意力提前就緒

     

    **部分 注意力:先發影響力**大**

       第1章 特權瞬間:制造轉瞬即逝的順從

       第2章 焦點*重要:注意力的重要性之一

       第3章 焦點就是原因:注意力的重要性之二

       第4章 注意力開關:如何吸引注意力

       第5章 注意力吸鐵石:如何保持注意力

     

    第二部分 聯想:先發影響力第二大**

       第6章 語言聯想:文字和圖像

       第7章 情境聯想:外部環境與內在體驗

       第8章 關于先發影響力的重要提醒1:適用范圍、實施方法和失效方法

     

    第三部分 聯盟:影響力第七大**

       第9章 影響力**放大器:如何*有效地應用影響力六大原則

       **0章 身心合一:影響力第七大**之一

       **1章 行動合一:影響力第七大**之二

       **2章 關于先發影響力的重要提醒2:道德倫理

     

    尾聲 影響力長尾:持久的影響力

     

    致謝

    譯者后記


  • 來到行為科學的黃金時代

    1946年,偉大的詩人奧登(W. H. Auden)發表了一首帶著嚴厲勸誡意味的詩作,其中寫道:“不要與統計學家同坐,也不要輕信社會科學。”很長一段時間里,哪怕是高層決策者似乎也寧可根據直覺、個人經驗和道聽途說來做出選擇。而如今,詩句中提及的兩個學科都已改名換姓,統計學現在叫數據分析,社會科學成了行為科學,以往那樣的決策時代也一去不復返了。

    企業、政府部門,以及教育、國防和體育機構等社會主要機構使用“循證決策”的時代到來了。這是一個高度重視大數據分析師和行為科學家所提供的信息的時代。統計分析領域的變革是怎么回事,我沒有**手資料;但身為社會心理學家,同時身為《影響力》一書的作者,我從個人經歷中也深深感受到了行為科學地位的崛起。

    1984年《影響力》初次出版時,幾乎沒有什么影響力。書的銷量令人大失所望,出版商撤回了預撥的推廣資金,說不想“拿錢打水漂”。讀者們對社會心理學家對社會影響力的見解不感興趣。可過了四五年,書的銷量開始上漲,*終還成了暢銷書,而且自此以后長賣長銷。我想,我知道銷量上漲的原因是什么:時代變了。現在,循證決策的觀點得到了普遍接受,《影響力》提供了一種大眾以前很難直接接觸到的寶貴證據,把來自社會心理學的科學研究轉換成了成功的說服術。

    還有兩個因素在當下這股社會心理學分析熱潮中發揮了作用,進而也促成了《影響力》的大賣。首先是行為經濟學的興起,這是一種理解人類經濟選擇的方法,它挑戰了傳統經濟思維,在某些領域,甚至還把傳統經濟思維掀下了馬。行為經濟學雖然也有自己的獨立版圖,但卻整合了社會心理學的部分設想(如人類頻繁出現非理性行為)和方法論(如隨機對照實驗)。

    我的一些同事認為,行為經濟學家不承認社會心理學早已得出的同樣的研究結果,把各類發現占為己有,實在是搶奪了他們的功勞。我對此并不同意。重疊的研究范圍雖然有,但并不普遍。甚至可以說,行為經濟學提升了社會心理學的公眾地位,因為前者繼承了后者的一些核心特征,并使之在決策者的心目中站穩了腳跟。十幾年前,政府或經濟政策**會議是從來不會邀請社會心理學家列席的。還是那句話,過去的日子一去不復返了。

    社會心理學方法目前得到了接受,另一個促成因素是社會心理學家愿意把研究結果告知公眾了。我想,對于這種態度上的轉變,《影響力》或許幫了些忙。在這本書出版之前,大多數同事不愿意給大眾讀者寫書,認為這不安全,也不夠專業。如果說社會心理學是一家公司,它大概會以**的研發部門出名,而銷售部門則不太拿得出手。除了偶爾在學術期刊上發表一些普通讀者不樂意看的文章以外,我們不做銷售。法律學者詹姆斯·博伊爾(James Boyle)的觀察道破了主要原因:“如果你沒聽過學者們是怎么說‘大眾讀物’這個詞的,就不算見識過真正的傲慢。”如今,這種狀況也改變了。社會心理學家以及無數其他行為科學家,通過廣為人知的博客、專欄、視頻和書籍,與大眾進行著***的廣泛溝通。從這個角度來說,行為科學正處在黃金時代。

    本書旨在增進行為科學要傳達的信息,讓一般讀者覺得既有趣,又方便應用到日常生活里去。它指出了精明的溝通者在傳遞信息前,會做些什么準備工作。他們對時機的準確把握,是本書提出的新關鍵點。傳統觀點認為,要搶先采取行動,才能確保后續的成功。中國有句古話:“先發制人。”搶先贏得“值得信賴的顧問”的地位,是咨詢師拿下客戶業務的法寶。戴爾·卡內基(Dale Carnegie)向我們保證:“比起花兩年時間讓別人對你感興趣,花兩個月時間真誠地對別人表示興趣,能結交*多的朋友。”這些都是明智的建議,但有一個缺點:這里所說的搶先采取行動,需要的是提前幾天、幾個星期甚至幾個月。

    除了這種充分的事先安排,有沒有可能即時地提高溝通有效性呢?比如在溝通開始之前的*后一瞬間?**有可能。不,不光是有可能,而是鐵板釘釘地辦得到。只要知道在提出訴求前該先說些什么、做些什么,溝通者就能夠提升成功率。公元前1世紀的羅馬演說家馬庫斯·圖留斯·西塞羅(Marcus Tullius Cicero)就發現了某些長期影響著人類行為的要素,他說:“啊,時代!啊,風尚!”本書中的資料提出了一種*直接、*便于管理的影響力源頭:啊,時機!

    *后,我想說說本書每章后的“延伸閱讀”。我在“延伸閱讀”中不光列出了相關的學術著作引文,還附加了額外的主題信息,希望朝著讀者感興趣的方向,擴大讀者對文字材料的認識。所以,它也好比是一位“解說嘉賓”。


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